La prospection commerciale est de loin la partie la plus usante et difficile du métier de la vente que ce soit en BtoB ou BtoC.
Savoir prospecter est une question d’organisation, que ce soit au téléphone ou en prospection physique. Voici tout d’abord quelques bonnes pratiques à intégrer dans vos démarches, valables dans une grande majorité des cas.
Conseil N°1 – Faîtes jouer votre réseau
Souvent on n’ose pas, et pourtant, contacter un professionnel par recommandation est un facteur clé de réussite dans une prise de rendez-vous. Demandez autour de vous, à vos amis, collègues, votre famille, s’ils connaissent des personnes susceptibles d’être intéressées ou capable de vous mettre en relation avec un prospect potentiel.
Conseil N°2 – Renseignez-vous sur l’entreprise que vous contactez
A minima, essayez de savoir le type d’activité ou de services de la société. Cela peut vous donner de bonnes pistes d’approche selon le type de produit ou de service que vous proposez. La plupart des décideurs sont très fiers de leur entreprise. Si vous vous intéressez à leur activité, vous verrez rapidement que cela va détendre l’échange et vous faciliter la prise de rendez-vous.
Conseil N°3 – Apprenez à casser les barrières
Dans le métier de la vente, il faut être malin pour contourner les barrières à l’entrée du type accueil téléphonique etc. Essayez de trouver un nom ou un contact dans l’entreprise ciblée. Dès lors, appelez en annonçant que vous avez rendez-vous au téléphone avec cette personne. Dans 90% des entreprises, les interlocuteurs ont tellement de contacts par jour qu’ils peuvent s’imaginer avoir oublier le vôtre.
Conseil N°4 – Répondez à une problématique ne parlez pas de votre produit
Quand vous échangez pour la première fois avec un prospect, ne rentrez pas dans le détail de votre produit. Essayez d’anticiper à quelles problématiques vous allez répondre ou quels bénéfices vous pouvez apporter à son entreprise. Ce peut être une question d’économies, de performances, de proximité, de disponibilité, peu importe, soyez accrocheur en ciblant le point qui va l’intéresser le plus.
Conseil N°5 – Jouez la carte de la proximité
Si un prospect accepte de recevoir un fournisseur, c’est souvent car il a besoin d’être rassuré, confronté directement à son interlocuteur pour nouer une relation de confiance. Même si vous habitez à 300km, n’hésitez pas à expliquer que vous êtes le responsable sur son département ou son secteur. L’aspect local est un point non négligeable.
Conseil N°6 – Posez des questions ouvertes, créez de l’échange
Ce qui fait qu’un commercial est meilleur qu’un autre, réside dans sa capacité à fidéliser et créer de l’empathie avec son client. Le client a déjà un choix énorme à travers toute la concurrence existante. Après le prix, seule votre compétence à céer de l’empathie fera la différence. Apprenez à vous faire apprécier, intéressez-vous à votre prospect. Plus vous poserez de questions ouvertes, plus votre client potentiel parlera, s’ouvrira et vous donnera d’angles d’attaque pour positionner votre service.